Жесткие переговоры по цене и условиям
10 - 120
1-2 дня
Властелин Переговоров
Жесткие переговоры по цене и условиям
Бизнес-симуляция «Властелин Переговоров» – это игра по развитию навыков ведения коммерческих переговоров. Игра провоцирует участников использовать инструменты ведения переговоров и состоит из серии поединков (батлов). Участники получают концентрированный опыт 10-15 переговоров, погружаются в тактики и стратегии переговоров, отрабатывают их на реальных ситуациях (кейсах).
Знать:
• Как сформулировать цель на переговоры;
• Принципы и правила подготовки к переговорам;
• Тактики и стратегии ведения переговоров;
• Работа с манипуляциями в переговорах – как распознавать и противостоять;
• Методику Томаса-Килмана;
• Технологию составления переговорной матрицы WinWin;
• 4 этапа ведения переговоров;
• Критерии эффективности переговорного процесса – что такое успех или неудача в переговорах;
• Как провести оценку эффективности переговоров.
Уметь:
• Составлять план проведения переговоров;
• Составлять переговорную матрицу;
• Использовать аргументы в переговорах;
• Прогнозировать сценарий переговоров;
• Варьировать условиями и параметрами в соглашениях;
• Балансировать интересы сторон при взаимодействии и выработке решений;
• Регулировать свое эмоциональное состояние перед переговорами и во время переговоров;
• Противостоять манипуляциям;
• Обсуждать варианты соглашения и завершение переговоров;
• Оценивать эффективность переговоров.
Считать, что:
• Успех в переговорах зависит от подготовки;
• Коммуникативная гибкость способствует достижению взаимовыгодных соглашений;
• Личностные установки определяют процесс и исход переговоров.
Игра происходит в командах. Все участвуют в переговорных поединках. В начале в поединке участвуют по 2 человека, все пары играют параллельно друг другу. Продавец-участник продает партию товаров, другой участник покупает. Раунд обязательно ограничен по времени. Участникам важно договориться по определенным параметрам.
У каждого игрока есть описанная ситуация со своими желаемыми границами. Существует зона согласия, где оба участника могут договориться. После завершения поединка позиции открываются и результат переговоров измеряется баллами. Игрокам выдается карточка ответов с начисленными баллами. По результату поединка есть несколько выигрышных исходов.
После определения результатов участники дают друг другу обратную связь – что было хорошо, а какие тактики и приемы стоит улучшить, и каким образом.
По ходу игры ситуации переговоров усложняются от 1 до 5 параметров. Пример параметров: цена, сроки доставки, сроки гарантии, сроки оплаты, объем, бонусы и т. д. Также меняется количество участвующих в переговорах: например, 1 продавец+2 покупателя (1х2), или наоборот; или 2 продавца с 2 покупателями (2х2).
1. Подготовка к переговорам.
• Вы не можете попасть в цель, которой не существует. Эффективная постановка цели переговоров. Подготовка позиции на переговорах. Получение необходимой информации. Подготовка «занимаемой» и «сдаваемой» позиций. Предварительный анализ позиции партнера и его позиции на переговорах.
2. Стратегии переговоров.
• Принципы коммуникации. Требуйте больше, чем вы надеетесь получить. Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений. Способы избежать конфронтации. Нерешительный покупатель и нерешительный продавец. Позиция эксперта.
3. Стратегии ведения переговоров.
• Сотрудничество с человеком не обладающим правом принятия решений. Исчезающая ценность услуг. Принципы торга. Работа в условиях конфронтации. Действия в условиях, когда партнер по переговорам не хочет больше с вами разговаривать. Умение уступая всегда требовать встречную концессию.
4. Стратегии окончания переговоров.
• Двойные роли. Позиция отзыва предложения. Позиционирование для быстрого получения согласия. Поддержание позитивной атмосферы.
5. Неэтичные моменты во время переговоров и уклонение от них.
• Ловушки. Красная салака. Сбор вишен. Осознанная ошибка. Эскалация. Подбрасывание ложной информации. Как справиться с манипуляциями со стороны партнера?
6. Принципы ведения переговоров.
• Передача партнеру права принять на себя решение. Мудрость действовать глупо. Принципы составления договора. Прочитывание контракта каждый раз. Люди верят тому, что они видят написанным. Концентрация на сущности вопросов как противоположность возможным уклонениям. Поздравления второй стороне.
7. Точки давления на переговорах.
• Давление со стороны времени. Власть информации. Готовность уйти. Все или ничего. Ультиматумы. Неадекватные упреки и защита от них.
8. Представление об игроках.
• Личные особенности эффективного руководителя переговоров. Отношения руководителя переговоров. Необходимые для успешного проведения переговоров точки зрения. Сила, необходимая руководителю переговоров, и поддержание ее.
• Специалисты по закупкам;
• Менеджеры по работе с клиентами;
• Руководители.
Включает в себя:
- 1 комплект игры для группы до 20 человек;
- Лицензия неограниченного пользования игрой и методикой проведения игры;
- Проведение 1-дневной игры и тренинга для 6 ваших тренеров (до 10 часов).
- Возможны дополнительные опции по печати, дизайну, ситуаций и персональной доработки игры под специфику компании.
Фото
Видео
Отзывы
Благодарим компанию Nordic в лице Сергея Фадеева за потрясающее отношение к нам, как к клиентам. Мы чувствовали поддержку и открытость ко всем нашим просьбам, индивидуальный подход и доверие на протяжении всех этапов взаимодействия от первого знакомства до поставки игр. Первоначально Игра "Властелин переговоров" была проведена для руководителей подразделений, работающих с корпоративными клиентами. Мы получили много позитивных отзывов от участников, что позволило нам принять решение о приобретении лицензии на ведение игр и 20 комплектов игр. В настоящий момент Игра "Властелин переговоров" включена в систему обучения сотрудников, в обязанности которых входит ведение переговоров. Благодаря игре сотрудники осознают стереотипы непродуктивного поведения во время переговоров, экспериментируют с новыми стратегиями взаимодействия с клиентами, осваивают новые тактики влияния, преодолевают барьеры общения со сложными собеседниками. За 2 дня игры каждый участник проводит 8-9 переговоров со все более усложняющимися условиями, получают конструктивную обратную связь на свое поведение и корректируют свою модель проведения встреч с партнерами. Игровой формат, индивидуальные и командные соревнования, интересный сюжет кейсов, обмен опытом, делает двухдневный тренинг с использованием "Властелина переговоров" увлекательным и полезным событием в профессиональной жизни сотрудников Банка.
Деловая игра "Властелин Переговоров" прошла динамично и интересно. Это хороший инструмент для отработки базовых навыков ведения переговоров. Игра может быть полезна и для опытных переговорщиков, и для новичков, особенно если проводить игру для закрепления теоретического блока. Игра заставляет максимально включить всех участников, не оставляя равнодушных к происходящему.
В настоящий момент Игра "Властелин Переговоров" включена в систему подготовки сотрудников, в должностные обязанности которых входит ведение переговоров, как с внутренними, так и внешними клиентами Компании Лента. Благодаря игре сотрудники четко осознают стереотипы непродуктивного поведения во время переговоров, отрабатывают конкретные стратегии взаимодействия с клиентами, осваивают новые тактики влияния, преодолевают барьеры общения со сложными клиентами. Компания Лента выражает отдельную благодарность Сергею Фадееву за клиентоориентированный подход и конструктивный диалог, в течении всего процесса переговоров, обучения и передачи игры. Обратная связь всегда была профессиональной, а процесс совместной работы творческим.