Жесткие переговоры по цене и условиям




10 - 120

1-2 дня

Властелин Переговоров

Жесткие переговоры по цене и условиям

«Властелин Переговоров» – это тренинг жестких переговоров о цене и условиях в формате бизнес-игры, состоящей из индивидуальных переговорных поединков и азартной командной игры. Процесс продаж – это все, что происходит до того момента, когда клиент говорит: «Да, я готов покупать, и теперь поговорим о цене и условиях». Процесс переговоров – все то, что происходит после этих слов. «Властелин Переговоров» именно об этом.

В жизни навыки жестких переговоров обычно нарабатываются только путем самих же жестких переговоров. Очень часто такие переговоры не происходят чаще, чем раз в месяц. Для разработки хорошего навыка требуются 10-13 опытов переговоров. А, если и обучаемся на живых клиентах, это долго и стоит для компании очень больших денег, в форме отданных скидок и уступок по условиям (или недополученных скидок и уступок).
Главная задача «Властелина Переговоров» – дать игрокам этот нужный опыт: 10-13 жестких переговоров за 2-3 дня тренинга, таким образом, сэкономив год времени и много денег для компании.
Эти навыки также нужны для получения лучших условий в ваших сделках, как и для защиты от людей, которые отлично применяют эти принципы против вас.

В начале, в переговорном поединке участвуют 2 человека, и переговоры проходят по 1 параметру. Например, один продает партию медикаментов, другой покупает, в течение 13 минут они должны договориться о цене. У каждого игрока есть свои минимальные — максимальные границы (второй об этом не знает), существует зона согласия, где они оба могут сойтись. После поединка позиции открываются, и результат переговоров измеряется в специальных денежных единицах – фишках. Чем дальше от середины зоны согласия в свою пользу вы договорились, тем больше фишек вы получаете. А после этого партнеры дают друг другу обратную связь насчет стратегий переговоров, которые сработали и которые надо улучшить. Если группа — 20 человек, 10 пар играют поединок параллельно.
От первого раунда к следующему, и потом еще дальше ситуации усложняются, и поединки удлиняются – переговоры ведутся по 2-3-4 и до 5 параметров (например, цена, сроки доставки, сроки гарантии, сроки оплаты, объем и бонусы объема и т. д.). Также поединки ведутся не только на уровне 1:1, но и 1:2, 1:3 и 2:2.

Существуют порядка 30 разных приемов и техник жестких переговоров. Из них не тренированные люди обычно знают примерно 10 и реально применяют примерно 5. В зависимости от степени подготовки группы, возможно так выстроить игру, что перед каждым поединком тренер участникам либо коротко рассказывает, либо просто напоминает о 5 принципах переговоров, и они это должны применить сразу же в жизнь. После второго поединка опять 5 (вместе уже 10) и т. д. по нарастающей.

Все участники поделены на 4 команды (участники одной команды не встречаются друг с другом на поединках). После нескольких поединков вся команда собирается вместе, и играет командную игру. Задача этой игры — правильно инвестировать заработанные всеми участниками фишки, для того, чтобы команда получила максимальную прибыль в конце. Для этого команде нужно вести переговоры с другими командами об обмене недостающими ресурсами. Также, каждому участнику нужно вести переговоры внутри своей команды, чтобы отстоять свою позицию. Такие раунды играются по 30 минут 2 раза в день, они добавляют динамику, азарт и другую перспективу переговоров.

Руководители предприятий и отделов, профессионалы в сфере продаж различного уровня, специалисты по закупкам, а также все работники предприятия, принимающие участие в переговорах и несущие ответственность за результаты переговоров.

  1. Подготовка к переговорам.
  • Вы не можете попасть в цель, которой не существует. Эффективная постановка цели переговоров. Подготовка позиции на переговорах. Получение необходимой информации. Подготовка «занимаемой» и «сдаваемой» позиций. Предварительный анализ позиции партнера и его позиции на переговорах.
  1. Стратегии переговоров.
  • Принципы коммуникации. Требуйте больше, чем Вы надеетесь получить. Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений. Способы избежать конфронтации. Нерешительный покупатель и нерешительный продавец. Позиция эксперта.
  1. Стратегии ведения переговоров.
  • Сотрудничество с человеком, не обладающим правом принятия решений. Исчезающая ценность услуг. Принципы торга. Работа в условиях конфронтации. Действия в условиях, когда партнер по переговорам не хочет больше с Вами разговаривать. Умение уступая, всегда требовать встречную концессию.
  1. Стратегии окончания переговоров.
  • Двойные роли. Позиция отзыва предложения. Позиционирование для быстрого получения согласия. Поддержание позитивной атмосферы.
  1. Неэтичные моменты во время переговоров и уклонение от них.
  • Ловушки. Красная салака. Сбор вишен. Осознанная ошибка. Эскалация. Подбрасывание ложной информации. Как справиться с манипуляциями со стороны партнера?
  1. Принципы ведения переговоров.
  • Передача партнеру права принять на себя решение. Мудрость действовать глупо. Принципы составления договора. Прочитывание контракта каждый раз. Люди верят тому, что они видят написанным. Концентрация на сущности вопросов как противоположность возможным уклонениям. Поздравления второй стороне.
  1. Точки давления на переговорах.
  • Давление со стороны времени. Власть информации. Готовность уйти. Все или ничего. Ультиматумы. Неадекватные упреки и защита от них.
  1. Представление об игроках.

Личные особенности эффективного руководителя переговоров. Отношения руководителя переговоров. Необходимые для успешного проведения переговоров точки зрения. Сила, необходимая руководителю переговоров, и поддержание ее.

Включает в себя:

  • 1 комплект игры, для группы до 20 человек;
  • Лицензия неограниченного пользования игрой и методикой проведения игры;
  • Проведение 1-дневной игры и тренерском тренинге (до 10 часов) для ваших 6 тренеров.
  • Возможны дополнительные опции по печати, дизайну, ситуаций и персональной доработки игры под специфику компании.
  • Игры под специфику компании.

Видео

Отзывы