Диагностика намерений в продажах




6 - 60

Sales motive

Диагностика намерений в продажах

Представим следующую ситуацию – продавцы, торговые представители или консультанты по продажам хорошо обучены технике продаж. Они умеют: задавать клиентам правильные вопросы, выяснять потребности клиента, умеют грамотно презентовать и даже способны красиво обойти возражения клиента. Но что-то не так.
В этом случае проблемы явно в психологии, точнее в том, какими мотивами движим продавец. Покупатель слышит презентацию товара и также чувствует что продавец что-то прячет между строк. И когда не понятен истинный мотив продавца, то люди часто «голосуют ногами», то есть уходят.

Играя в «Sales motive» участники узнают, что существуют неэффективные намерения, которые приводят к недопониманию или даже к срыву уже подготовленной сделки.
Эффективные намерения, создают отношения, мотивируют на покупку, дают покупателю почувствовать, что он сам выбирает, решает и покупает.

  • Диагностировать свои намерения в продаже.
  • Научиться распознавать намерения клиента.
  • Увидеть причинно-следственную связь намерений и результата.
  • Научиться управлять своими намерениями (переходить от неэффективных к эффективным).
  • Принять ответственность за свои действия и результат.
  • Продавцы различных уровней.
  • Руководители отделов продаж.
  • Переговорщики разного уровня, закупщики.

Этап 1. Участники игры делятся на команды по 2-4 участника. Внутри команды участники делятся на «покупателей» и «продавцов». Задача каждой команды — продавать мебель и офисное оборудование, а также максимально комфортно обустроить свой существующий офис, который они будут сдавать в аренду. То есть каждая команда и обустраивает офис и продает различные товары. Игра строится раундами, и после каждого раунда участники на специальных индивидуальных бланках оценивают поведение друг друга. Оценка происходит с помощью индивидуального бланка каждого участника, в котором написаны различные поведенческие индикаторы как примеры, выбирая которые оценивающий (покупатель) дает характеристику мотивам оцениваемого (продавца).  За данный этап, каждый получает 5-7 и более оценок от других участников.

Этап 2. Командам, по очереди необходимо презентовать свои готовые офисы. Другие команды оценивают, сколько балов они присудят одной, второй третей командам (команд может быть разное количество). После оценки, команды берут бланк намерений и анализируют свои оценки, которые им дали другие участники. Проходит обратная связь на тему, по каким словам, действиям определили то или иное намерение, и что нужно сделать по-другому, чтобы достичь лучшего результата.

Этап 3. Этот этап проходит по похожим правилам, как и первый. Внутри команд происходит смена ролей. Команды могут изменить обустройство своего офиса, доведя его до совершенства. Они могу самостоятельно создавать различные товары для интерьера и продавать их.

4 этап. Данный этап играется по тем же правилам, что и второй. Презентация, оценка, анализ и обсуждение.

  • Продавцы понимают свою роль и ответственность за построение отношений с клиентами.
  • Продавцы умеют продавать даже требовательным клиентам, действуя с эффективными намерениями.
  • Участники умеют с помощью практических шагов повышать уровень своих намерений.
  • Продавцы способны оценить уровень намерений покупателя, для того, чтобы предложить ему максимально подходящее решение.
  • Интересное и азартное мероприятие.

Возможно приобретение права для вашего самостоятельного использования игры. Вы получаете:

  • Лицензию на право обучать через данную игру.
  • Комплект игры для группы до 4-10 участников, в который входит:
    • Игровое поле;
    • Карточки различных ситуаций;
    • Игровые фишки;
    • Правила игры;
    • Сценарий или скрипт для ведущего игры.

Фото